顧客の数を増やすにはどうしたらいいでしょう?

まずは、新規顧客を獲得するところからですね。
それには、どんな方法があるでしょう?

商品・サービスをPRする

宣伝・コマーシャルやWEBサイトで商品やサービスを紹介する

宣伝は昔から行われている方法ですが、最近はインターネットでの広告が非常に多くなりました。でも、あまりに多くの広告があるので埋もれてしまいがちですよね。
運よく目につくか、検索に引っ掛かるなどで見てもらえればラッキー!くらいな「受け身」の方法なので、これだけで顧客を増やすことは難しいですよね・・・

営業マンががんばって営業する

客先やイベント会場に足を運んで営業アプローチのきっかけをつくる

やはり、頼りは営業マンですね。営業活動により顧客に直接PRすることができます。
でも、営業するペースや方法は営業マンによって違うので、営業成績に偏りが出てきそうですし、かけられる労力にも限りがあるので、どうしても効率が悪いですよね・・・

そこで、 MA(マーケティング・オートメーション) の登場

MAで見込み客を獲得しホットリードに育てる

顧客を獲得するのはおおまかに以下のような流れになります。

MAは①から③の過程で確度の高い見込み客に育成して
営業に引き継ぐ作業を効率化します。

ホットリードとは?

商品やサービスに対して興味関心が高く、あとひと押しすれば購入に至る可能性が高い見込み客(リード)のこと。ホットリードに対して、商品やサービスに対する興味関心が薄く、購入する可能性が低い見込み客のことを、コールドリードと言います。

見込み客を獲得して育成する過程でMAがどのように活躍するのか、説明しましょう。

①見込み客を獲得する

ホットリードは獲得しようと思っても、都合よくすぐに獲得できるようなものではありません。まずは見込み客を多く獲得することに力を入れることになります。

そのためには、広告・宣伝の回数を増やして露出を増やし、広く認知してもらうことが必要です。特に中小企業は露出するチャンスが少なく、どうしても認知されにくくなります。

まずは、自社のWEBサイトで商品やサービスのPRをしたり、ブログで情報発信します。テレビやラジオ、新聞や雑誌などはもちろん、ネット広告やキーワード広告などネット上での宣伝も有効です。

次に、問い合わせしてきた見込み客にフォロー電話をしたり、サイトに訪問してきた見込み客にチャットでフォローしたり、資料請求やアンケートなどで見込み客の情報を獲得することができます。

広告・宣伝にはコストがかかるというイメージがありますが、たくさんの手段があります。

広告・宣伝の手段はこんなにある!

メルマガ、ホームページ、ネット広告、キーワード広告、ブログ、携帯サイト、QRコード、折込チラシ、雑誌広告、ラジオCM、テレビCM、看板、郵送によるDM、ファックスDM、SNSによるDM、テレマーケティング、ポスティング、訪問販売、実演販売、セミナー、教室、プレスリリース、クチコミ、紹介、など

こうして獲得した見込み客の多くはまだコールドリードの状態です。
ここからホットリードに変えていくにはどうすればいいのでしょうか?

②見込み客を育成する

コールドリードをホットリードへ育てるためには、マーケティング施策が重要になります。コールドリードの購買意欲の大きさに応じて必要な施策を検討しながら、ホットリードに育てていきます。

このように購買意欲に対して適切に施策を展開して、コールドリードをホットリードへと育てていくことをリードナーチャリングと呼びます。

主なリードナーチャリングの方法

コンテンツ配信

自社のWEBサイトで、記事・動画コンテンツを配信して、商品やサービスに興味関心を持ってもらい、見込み客の購買意欲を高めていきます。
コンテンツ配信は、商品やサービスを認知する初期段階から、興味関心を持ち、購買を検討する段階に至るまで、幅広く活用できる手法です。
MAの機能を利用すると、WEBサイトへの訪問者の傾向や分析ができ、サイトの改善に活用したり、サイト訪問者にチャットで応対してニーズを把握するなど、効果的なマーケティング活動ができます。

メルマガ配信

顧客に向けて定期的にメールを配信するメールマガジンも有力な方法です。リードの購買意欲の段階に合わせて情報を配信していきます。
また、お役立ち情報やノウハウなどの配信から始め、徐々に見込み客が抱えていそうな課題やニーズに触れ、自社の商品やサービスが役に立てると紹介する、ステップメールもあります。
MAの機能でメールの開封率などを計測して効果を測定することで、メルマガやステップメールを効果的に、実施することができます。

インサイドセールス

電話やメールなどを用いてコミュニケーションをとることで、リードの購買意欲を高めていく方法で、営業とマーケティングの中間的な手法と言えます。
架電した見込み客の話し方や興味の程度に応じて、口頭でフォローアップしたり、資料などを案内することで見込み客がホットになった状態で営業に引き継ぐのが役割です。
コンテンツやメルマガ・ステップメールで配信した内容に関する情報提供など、他の施策とのシナジー効果を高める意味でも有効な手法です。

いよいよ、リードナーチャリングでじっくり育てた見込み客の中から、
営業へ引き継げるまでに育ったホットリードを抽出します!

③ホットリードを抽出する

リードナーチャリングを進める上で、対象となる見込み客が現時点でどのくらいの購買意欲を持っているのか、その段階を把握することが重要になります。

そのためには、MAの以下の機能を活用すると効果的です。

  • 広告キャンペーンやメールの効果測定
  • スコアリング
  • WEBサイトのアクセス解析

見込み客の行動をデータとして抽出することができるので、そこから購買意欲がどのくらいかを判断することができます。
また、スコアリング機能で一定の点数に達した見込み客に対して、特定の情報やコンテンツを自動で配信することができます。
こうしたMAの機能はリードナーチャリングを実施するには非常に有効で、効率的に顧客の数を増やすことができます。

スコアリングとは?

「メール開封」や「コンテンツ閲覧」といった行動や、「業種」「役職」といった属性ごとに点数をつけるものです。

MAの機能を活用すれば、新規で獲得した見込み客をホットな状態に育ててから
営業チームに引き継げるので、成約に至る確度が上がり、営業チームから感謝されるかも!?
また、メルマガの配信は既存顧客のフォローアップにも活用できます。既存顧客がリピーターになってくれれば、さらに売上アップに貢献できます。

MAで顧客の数を増やして売上アップを!