マーケティング施策の ROI を把握し、より効果的なアプローチを

Zoho CRMの施策管理機能と分析機能とは

リードの獲得に関しては、検索エンジン経由の問い合わせや紹介など、獲得コストが発生しない場合もありますが、獲得目標を達成するために展示会を開催したりGoogle 広告を利用してリードを獲得したりすることもあるでしょう。 マーケティング活動では、さまざまな経路を通じて獲得したリードに対して、あらゆる角度からアプローチを実施し、検証を繰り返しながら、より効果的な活動を模索する必要があります。 そのためには、実施したマーケティング施策への投資コストやタスクなどの活動を管理しながら、獲得したリード数や売上への貢献など目標に対する達成状況を把握し、より効果的なアプローチができるようデータを活かしていく必要があります。

ROI とは?

ROI とは、投資した費用に対して、どの程度の利益が出たのかをパーセントで表した指標です。「Return On Investment」の頭文字をとった表現であり、「投資収益率」や「投資利益率」などと訳されます。
マーケティングや広告など、支出を伴う施策の費用対効果を明らかにしたいときに有効です。ROI の数値が高ければ、より効果的な投資ができているという証明になります。

Zoho CRMの顧客管理機能と分析機能のメリット

見出し各施策にかかった費用とそれによる売上への貢献状況を可視化
実施したナーチャリングアプローチの効果をステージごとに可視化
Google 広告経由で獲得したリード情報を獲得キーワード単位で把握
売上目標とその達成状況を可視化し、状況をすば やく把握
獲得したリードを実施したキャンペーンと関連付けて管理

各機能の詳細

施策管理機能

CRMでは、展示会の開催やメディア広告の掲載、リードリストの購入などさまざまなマーケティング施策を登録し、それぞれの投資コストや実施すべきタスクなどの施策を管理することができます。施策によって獲得したリードや発生した商談・売上も関連付けられるため、施策の効果を可視化することができます。

Google 広告との連携

Google 広告では、広告への投資によって獲得したリードの件数を把握できるため、CPA(顧客獲得単価)を引き下げながら、より多くのリードを獲得できるよう営業活動を改善していくことができます。しかし、通常の広告運用では、検索広告を通じて獲得した売上を把握できないため、獲得件数ベースで運用するほかありません。

Zoho CRMとGoogle 広告を連携させれば、Google検索広告を通じて獲得したリード情報を検索キーワードと関連付けて CRM に蓄積し、Google 広告への投資に対する獲得売上はもちろん、売上につながりやすいキーワードやターゲットグループなどを可視化できるようになります。

Webフォーム分析

Webフォームから獲得した、見込み客情報の経路、フォームの離脱などの統計を基にフォームを分析する機能です。

Zoho CRM で作成したWebフォームの設置ページへの訪問数、入力開始数、送信数を分析することができます。

WebフォームのA/Bテスト

Web フォームに設置した項目や、CTA ボタン、色などの組み合わせによりパフォーマンスを検証する A/Bテストを実施できます。テスト実施期間など検証条件を細かく設定し、その結果を簡単に分析することが可能です。

A/Bテストとは?

A/Bテストとは、バナーや広告文、Webサイトなどを最適化するために実施するテストの一つです。 特定の要素を変更したAパターン、Bパターンを作成し、ランダムにユーザーに表示し、それぞれの成果を比較することで、より高い成果を得られるパターンを見つけることができます。

メール分析機能

Zoho CRM から配信したメールに対する「開封」や「リンクのクリック」などの顧客の反応を記録し、自動的にレポートを作成することができます。この結果に基づいて、メールの配信方法や内容を継続的に改善していくことで、より効果的なナーチャリングアプローチが実現します。

目標達成状況の分析機能

マーケティング活動全体の目標となる指標とそれを実現するための施策単位での目標を設定し、ダッシュボードレポートを作成して、それぞれの達成状況を一元的に可視化することができます。作成したダッシュボードはチーム内で共有でき、必要に応じて定期レポートとして関係者にメールで送信することもできます。

マーケティングファネル分析

リードを獲得した後は、商談化や受注につなげるナーチャリングの過程を段階化し、育成の状況に応じて適切な情報を提供し続ける必要があります。商談化や受注につながるまでの育成のフェーズは複数の段階に分けることができます。リードの獲得元や興味のある商品などの指標に基づいて、各段階での進捗状況を分析する必要があります。

Zoho CRM では各ステージへの変換数や変換率を集計し、ファネル形式でレポートにまとめることができます。

ファネルとは?

ファネルとは、広く集客したうえでふるいにかけられた見込み顧客が、検討・商談、そして成約へ流れるうちに段々と数が少なくなっていくことをいいます。 ファネルは漏斗(じょうご・ろうと)のことで、その様を図にすると漏斗で濾した様子に似ているところからそう呼ばれています。 一般に、商品・サービスの購買過程をフェーズ分けしてモデル化して表します。

アトリビューション分析

企業では、新規商談の獲得やアップセル、クロスセルなど、さまざまな効果を目的としたマーケティング施策が行われています。Zoho CRM のアトリビューション分析機能は、こうしたマーケティング施策と営業結果のデータを組み合わせて分析し、ROI の高いマーケティング施策を見極めるのに役立ちます。

それぞれのマーケティング施策の効果を販売プロセスの各ステージごとに分析し、効果的な施策の特定をサポートします。

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