名刺交換した相手にアプローチする

講習会や展示会などのイベントは、営業マンが自ら出向いて見込み客に出会える機会です。そこで名刺を交換した相手は見込み客候補です。これをきっかけに繋がりを保ちながら徐々に有望な見込み客に育てていき、最終的に商談に持ち込めることができれば、そのイベントへの参加は有意義なものになります。

名刺交換をした後、どうしていますか?

実は名刺交換をした瞬間から営業アプローチは始まっています。まずは相手に自分を覚えてもらうことが重要です。名刺交換をしたら、さっそくその日のうちにお礼とあいさつの連絡をメールなどで入れることで、相手に好印象を与えることができます。

名刺交換をしたらすぐに見込み客リストに登録

たくさんの名刺を交換した場合、整理して顧客名簿に記録するだけでも大変な作業になります。後回しにして日数が経ってくると、名刺交換した相手の記憶も薄れてしまい、あいさつするタイミングを逸してしまいかねません。

そこで、なるべく早く顧客名簿に記録して営業アプローチをすることが望ましいです。

もし、顧客管理をExcelなどのスプレッドシートで行っている場合、名前などの基本項目をシートに入力し、そのリストを頼りに顧客アプローチをするのですが、一行ずつ目で追って電話をするのは間違いも起きやすく、大変な作業になります。

それに対して、顧客管理システム(CRM)で管理する場合、見込み客の基本項目を登録する手間はさほど変わりませんが、入力フォームで一件ずつ入力ができるので、スプレッドシートよりも入力しやすく項目のチェックもでき、入力ミスを減らせます。

また、CRMでは入力フォームから一件ずつ入力する方法の他に、スプレッドシートに入力された一覧のデータをCSV形式に変換してCRMに取り込む方法もあります。

CRMで効率よくアプローチをする

CRMに入力すると見込み客ごとのステータスが管理できるので、見込み客がどのくらいの確度になっているかの段階が一目でわかります。また、次にいつフォロー電話をするなどの予定を登録しておくと、予定日にリマインダ機能で通知をしてくれるなど、漏れなくスムーズに営業アプローチを実施することができます。

見込み客リストのイメージ:Zohoサイトより

さらに、営業アプローチで交わした情報をCRMに登録して、その情報を履歴として営業チームで共有して営業活動に活かすこともできます。その点、スプレッドシートではファイルの特性上、情報の履歴を体系的に記録することは難しく、同時にアクセスするのが難しいなど、情報共有をするにも制約があります。

名刺情報の登録をもっと簡単に

カメラで名刺を撮影するだけでCRMに登録できるモバイルアプリを使えば、名刺交換をしたその場で見込み客データに登録できます。これなら大変な名刺整理をしなくても、そのまま営業アプローチを開始できます。

名刺を読み込んだイメージ
CRMモバイルのイメージ

名刺をデジタル化して積極的に活用する

営業担当者はたくさんの名刺を交換しますが、デジタル化されることなくデスクに眠っていることがあります。また、せっかくデジタル化しても、活用されることなくそのまま放置されていることが多々あります。

交換した名刺をCRMに登録してデジタル化し営業活動に活かす流れとして、以下のような例が挙げられます。

  1. 名刺を獲得する
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  2. 名刺の情報をCRMに登録する
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  3. 自動で挨拶メールを送る
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  4. メルマガを配信して育成する
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  5. 反応のあった見込み客に営業アプローチを実施する
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  6. 商談化や受注・失注をCRMに登録する
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  7. 営業実績レポートで成果を可視化する
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  8. ターゲット選定やアプローチ方法の改善に活かす

このように、ただ名刺交換をして顧客管理をするだけでなく、成果の分析にもつなげてPDCAサイクルをつくり、営業活動の改善・実施を継続していくことが重要です。その先には企業成長が期待できます。

交換した名刺をデジタル化して積極的にアプローチ!

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