コロナ禍で変化したマーケティング手法とは？

マーケティングの手法は様々な要因で変化する

マーケティングの手法や考え方は、時代とともに変化していきます。特に、2020年に流行が広がった新型コロナウィルスは大きな影響を及ぼしています。2022年の年末には感染拡大から3年近くが経過するにもかかわらず、第8波の真っ只中で1日の死者数が過去最多を更新するなど、なかなか収束に向かう兆しがありません。コロナ禍が長期化する中で、もはや「ウイズ・コロナ」で共存していくことは避けられず、コロナ禍で変わったマーケティングの手法や考え方もこのまま継続せざるを得ないでしょう。

では、コロナ禍でマーケティングの手法はどう変わったのでしょうか。

コロナ禍で変わったマーケティング手法は？

① 商談のオンライン化

人と会うことが自粛される中で直接客先を訪問することが難しくなり、対面では商談できない状況になりました。しかし、もともと対面で行っていた商談をメールや電話のみで行うことは当然難しいことです。そこで増えたのがオンラインによる商談です。コロナ禍で多くの企業がテレワークを実施する中、ZoomなどのWEB会議ツールを導入してオンラインで会話できる環境を整えたことで可能になりました。

オンライン商談のメリット

• 移動のための時間や費用がかからない
• 移動でかかっていた時間で商談件数を増やしたり、
  準備時間や商談以外の活動にも時間を充てられる
• 天候や交通機関の乱れによる商談の遅れや延期のリスクがなくなる
• アポイントメントの調整がしやすく商談までの時間を短縮できる
• 電話での商談中にオンラインに移行してデモを見てもらうなど柔軟な対応ができる
• 支店などの営業拠点がない地域にも商圏を拡大できる
  逆に、支店などの営業拠点を減らすことも可能になる
• オンライン上で資料を共有できるため、参加人数分印刷する時間と手間が省ける上、
  ペーパーレス化できる

この他にも、これまで出張でコストがかかることなどから消極的にならざるを得なかった遠隔地の顧客に対しても、積極的にアプローチしやすくなるというメリットもあります。また、オンラインによる商談が可能であることをホームページなどに明示することで、遠隔地の顧客からの問い合わせを増やせるかもしれません。

さらに、多くのWEB会議ツールには録画機能があり、商談を録画して営業用の教材として新人教育に活用したり、営業ノウハウを共有することで属人化の解消にもつながります。録画するだけで使えるため、教材や資料を作成する時間や手間もかからないというメリットもあります。

このように、オンラインでの商談はメリットも多いため、1つの営業方法としてコロナ終息後も多くの企業によって実施されると考えられます。

② コンテンツマーケティングの強化

対面での営業活動が難しくなった分、インターネットを活用したマーケティングが重要視されています。そのため、改めてコンテンツマーケティングの強化をする企業が多くなっています。

コンテンツマーケティングでは、自社の商品やサービスに関する情報を掲載したコンテンツを通して潜在顧客や見込み客をナーチャリング（育成）して新規顧客として獲得し、最終的には自社のファンになってもらうことを目的としています。

コンテンツマーケティングのメリット

• SEO対策によって費用をかけずに検索順位を上げることができる
• 初期費用はレンタルサーバーなどの費用のみでそれほどかからない
• 参入するハードルが比較的低い
• 作成したコンテンツやデータは企業の資産になる
• 出す度に単発的な集客になりがちな広告に比べて継続的な集客ができる
• 潜在顧客や見込み客をコンテンツで育成できれば新規顧客の獲得につながる
• 既存顧客をファン化してリピーターにできる
• データの分析と改善がしやすい

このように、コンテンツマーケティングは比較的低コストで参入でき、効果測定もしやすいというメリットがあります。また、WEBサイトだけでなくSNSも戦略的に運用することで、口コミによる顧客の獲得も可能になります。もともと BtoC 向けの施策と捉えられることが多いですが、最近では BtoB においても高い効果を期待できるようになってきています。

コンテンツマーケティングのデメリットは成果が上がるまでに時間がかかることです。それでも、地道なSEO対策やコンテンツを増やすなどの作業を積み重ねてインターネットでの検索順位を上げることができれば継続して集客が見込めるようになり、作成したコンテンツは企業の資産として活用し続けることができます。

③ メールマーケティングへの移行

コロナ禍で多くの企業でテレワークが実施され、出社が自粛されている間はDMやレターによるアプローチが難しいという状況になりました。そうした経験を踏まえ、メールマーケティングに切り替える企業が増えています。メールはビジネスにおいても重要なツールとしてほとんどの企業で使われており、社員全員が個別のメールアドレスを付与されているケースも多くなっています。それだけ多くの人がこまめに受信するメールをチェックするため、メールの方がDMやレターを送るよりも見てもらえる可能性が高くなります。

メールマーケティングのメリット

• 企業のほとんどがメールを利用しているため見てもらえる可能性が高い
• 人件費がかからず、比較的低コストで始められる
• メール配信リストさえあればコンテンツを作るだけで一斉に送信できる
  作成したコンテンツはコンテンツマーケティングやセミナーにも活用できる
• メール配信ツールを使えば効果測定をして改善に活かすことが可能

比較的簡単にはじめられるメールマーケティングですが、毎日多くのメールが舞い込む中、メールを開封して本文まで読んでもらうためにはそれなりの工夫が必要になります。見込み客の行動や興味をリサーチしてそれぞれに合ったコンテンツを作成する必要があり知識と労力が必要となりますが、作成したコンテンツはコンテンツマーケティングとしても活用でき、企業の財産として蓄積されていくため、非常に有益な活動になります。

④ ウェビナーの普及

「ウェビナー」は最近よく聞かれるようになりました。「WEB」と「セミナー」を組み合わせた用語で、インターネット上で開催するセミナーのことです。コロナの感染拡大によりリアルに人が集まるセミナーも開催が難しくなりました。そこで、オンラインでセミナーを開く企業が増えたのです。

参加者側のメリット

• 会場までの移動がなく交通費がかからない
• 遠くからでも参加できる
• 座席による不公平感（スライドが見づらい、司会者の声が聞きづらいなど）がない

開催者側のメリット

• 遠くからの参加も募れる
• 会場を用意する必要がなく手間や費用がかからない
• 録画した映像を流すことで同じウェビナーを労力をかけず何度も開催できる
• アンケートなどオンラインで入力してもらうことで結果のまとめがラクにできる

このようにウェビナーには参加者・開催者の双方にとって様々なメリットがあり、マーケティングの有効な手段としてコロナ終息後もこのまま活用が続くと考えられます。

コロナが終息したら元に戻る？

コロナ禍でオンラインの様々なツールが普及したことで、時間や場所を選ばずにマーケティング活動ができるようになりました。その結果、オフィスの縮小や都会から地方への移転、支店を減らすなど、企業の在り方にも大きな影響を与えており、もうコロナ以前の状態に戻ることはないでしょう。

コロナ禍で変わったとは言え、それぞれのマーケティング手法には様々なメリットがあり、遠隔地の顧客にもアプローチできるようになるなど、むしろコロナ以前よりも便利になった部分もあります。コロナが終息して対面で商談ができるようになったとしても、オンラインと対面を組み合わせることでより効率的に商談を行うことができますし、場所を問わず参加を募れるウェビナーは今やほとんど定着しています。このようにコロナ禍で導入した手法と従来の手法とを臨機応変に組み合わせることで相乗効果が生まれ、さらなる企業の強みになっていくと考えられます。

コロナ以前の状態には戻れないのであれば、コロナ禍での変化にしっかり対応できた企業が有利になり、今後より強く成長していけるのかもしれません。

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