BtoBがBtoCと区別されるワケは?

マーケティングにおいて、BtoB、BtoCという言葉をお聞きになったことがあると思います。BtoBは、対企業向けに取引を行う際のマーケティング戦略や仕組みのことを言い、対消費者向けであるBtoCとは区別されます。

BtoB、BtoCともに、顧客のニーズを把握・理解してベストなタイミングでアプローチをし、成約を促すという基本的な流れは同じです。しかし、BtoBは商品やサービスの単価が比較的高額であることや、成約に至るまでに複数人の承諾が必要になるため購買プロセスが長くなる、といった違いがあります。

そこで、BtoBの場合、自社の商品やサービスを使うことで「こういう課題が解決されます」「コストが削減されます」などのメリットを客観的に示して決裁権を持つ人を納得させる必要があります。

BtoBマーケティングで考慮するべき購買プロセスとは?

BtoBマーケティングで考慮するべき顧客の購買プロセスは、大きく4つに分けることができます。 そして、それぞれに対して行う施策は、以下の通りです。

① 集客 → ② リード獲得 → ③ リード育成 → ④ クロージング

各購買プロセスでは顧客の行動や購買意欲の度合が異なります。自社の商品やサービスの良さをどの段階でどのように顧客に伝えれば商談に結び付けられるかを検討して、顧客アプローチを行っていきます。

1つ目の施策「集客」は、まず顧客に自社を認知してもらう段階。サイトやSNSで情報発信をしたりオンライン広告やチラシの配布などを行い、とにかく顧客に自社を知ってもらうための施策を行います。

次に、自社を認知した顧客の中から、自社の商品やサービスがニーズとマッチしそうな属性の顧客や、実際に興味を持っている顧客を、今後商談の見込みのあるリードとして選び出すのが「リード獲得」です。

「リード育成」では、獲得したリードにとってさらに興味が深まるような施策を行います。メールマガジンを配信して自社の商品やサービスに関する情報を直接リードに届けるなど、さらに興味や関心を持ってもらえるようなアプローチをします。

こうした施策の結果、購買意欲を持ったリードに対して直接商談する機会を持ち、商品やサービスを購入することで問題解決や業務の質の向上ができるなど、得られるメリットを提案して購買意欲を高めるのが最終プロセスとなる「クロージング」です。

各プロセスの具体的な施策は?

それぞれのプロセスで行う施策は業種や扱う商品・サービスによって異なりますが、以下のような施策が主に挙げられます。

①集客

顧客に認知してもらうための施策として、オンライン広告やチラシの配布、展示会の出展、記事やブログなどコンテンツの充実、SNSの配信などがあります。

②リード獲得

商品やサービスについて興味をもってもらえるよう、サイトの構成や内容を改善したり、ホワイトペーパーなどの資料を作成して、ダウンロードできるようにする方法があります。

③リード育成

興味を持ってもらったリードに対して直接働きかけをして育成していきます。そのための施策としてはメールマガジンの配信やセミナーやウェビナーの参加を促す方法があります。

④クロージング

興味が高まったホットなリードに対して、商品やサービスの購入によって得られるメリットや問題が解決されることなどを個別に対面で説明して提案し、リードの購買意欲をより確かなものに導きます。

CRMなら段階的に効果的なアプローチできる!

このように、顧客をコンバージョンに導くには、それぞれの購買プロセスの特徴を理解し、それぞれ適切な施策を行うことが重要です。CRMシステムでは、顧客情報の共有だけでなく、やり取りした情報も蓄積してして共有することで顧客ニーズを把握し、ベストなタイミングでアプローチできる仕組みになっています。CRMを活用してマーケティング活動にかかるムダな時間を削減し、効率よく顧客をコンバージョンに導きましょう。

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①「集客」の特徴を知ろう

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