見込み客と連絡先は営業活動の内容が異なる

これから客になる見込みである「見込み客」と、既存顧客である「連絡先」では、営業担当者が行うべき活動内容が大きく異なります。

例えば、連絡先に対しては、商談を進めるためにヒアリングや提案などを実施したり、受注した商談に対する請求書を作成したりする必要があります。

一方、見込み客に対しては、商談化に向けてメールや電話で案内を提供したり、SNSやWebサイト上での行動履歴から優良な見込み客(ホットリード)であるかどうかを見極め、見込みがあればより積極的なアプローチを実施します。

このように連絡先と見込み客とでは、それぞれ対応する活動内容が大きく異なり、管理すべき情報もそれぞれの顧客に応じて異なるため、区別して管理する必要があります。

連絡先と取引先も分けて管理

連絡先と取引先も分けて管理する必要があります(BtoBのみ)。

商談が開始されると、取引先の企業に対し1人以上の担当者の連絡先を管理する必要がでてきます。例えば、窓口となる担当者が複数いる場合や、複数の担当者と別々の商談が開始されている場合などです。

取引先に対して複数の連絡先があれば別々に管理する必要がありますが、取引先企業の順書、電話番号、従業員数といった顧客情報は同一の内容なので、顧客情報は1つの取引先として管理し、取引先企業に複数の連絡先を関連付けることで、効率よく管理することができます。
また、1つの取引先に対して1つの連絡先しかない場合でも、担当者が変更される場合を考慮すると、取引先情報と連絡先情報は分けて管理するのが適切です。

連絡先と取引先の商談との関連付けは?

連絡先と取引先は、どちらも商談と関連付ける必要があります。連絡先、取引先と商談の関連付け方法は以下の図のようになります。

Zoho CRM の管理機能

見込み客の管理機能

見込み客とは、これから顧客になる可能性のある人物のことです。見込み客情報を管理し、商談の獲得を目標とした活動を実施します。

連絡先、取引先の管理機能

すでに商談化済みの顧客情報を連絡先、取引先に分類して管理します。取引先では取引先企業の情報を管理し、連絡先では取引先企業の担当者の情報を管理します。

商談の管理機能

商談の金額、商品、ステージ、確度など、商談に関する情報を管理します。スムーズな受注を獲得するために、商談を効率的かつ適切に管理します。

顧客管理の効率化に役立つその他の機能

Zoho CRMには、Webフォームを利用した顧客情報の自動登録やデータのインポート、一括メール送信など、顧客管理に役立つ便利な機能が豊富に備わっています。

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